Kooperation mit Raiffeisen: Attraktive Produkte, erfolgreiche Zwei-Marken-Strategie

UNIQA generierte im vergangenen Jahr in Österreich knapp ein Viertel der Neuprämien über den Bankschalter. Klaus Pekarek, im Vorstand von UNIQA Österreich für den Bankenvertrieb zuständig, sieht in der Kooperation mit Raiffeisen eine klare Win-win-win-Situation für alle Beteiligten. Mit innovativen Produkten und der bewusst gewählten Zwei-Marken-Strategie will UNIQA Österreich das große Potenzial in diesem Bereich weiter ausbauen.

„Win-win-win-Strategie“

„Kunden, die ihre Polizze über den Schalter abschließen, generieren dreifachen Nutzen“, sagt Klaus Pekarek auf die Frage, was den Bankenvertrieb so interessant mache. So erhalten sie selbst alle Leistungen bequem aus einer Hand, zudem profitiert die Bank von einer gestärkten, nachhaltigeren Kundenbindung, und für UNIQA Österreich ist der Verkauf über den Bankschalter eine zusätzliche Geschäftsmöglichkeit. „Das ist eine klare Win-win-win-Strategie“, konstatiert der Manager.

„Dreifacher Nutzen“

Tatsächlich liegt im Bankenvertrieb hohes Potenzial für Versicherungen, die sich in Österreich längst einem gesättigten Markt gegenübersehen. Pekarek: „Unser klares Ziel ist es, im Bankenvertrieb stärker zu wachsen als der Markt. Dank unserer engen Kooperation mit Raiffeisen gelingt uns das auch regelmäßig.“ Während der österreichische Versicherungsmarkt insgesamt über die letzten fünf Jahre im Schnitt um 1,3 Prozent gewachsen ist, konnte die Raiffeisen Versicherung um 2,8 Prozent zulegen. „Vor allem bei der privaten Pensions- und Risikovorsorge ist der Kundenbedarf größer denn je“, so Pekarek.

Attraktive Produkte ...

Zutaten dieses Erfolgs sind ein partnerschaftliches Kooperationsmodellund attraktive Produkte. In der SparteLebensversicherung – die traditionell den Schwerpunkt des Bankenvertriebs bildet – hat sich die Marke Raiffeisen Versicherung zuletzt sogar als Trendsetter erwiesen. Angesichts der veränderten Rahmenbedingungen – Stichwort „Niedrigzinsen“ – wurde die klassische Lebensversicherung komplett an die neuen Gegebenheiten angepasst. Pekarek: „Unsere Antwort ist ein sehr innovatives Produkt. Wir haben eine klassische Lebensversicherung kreiert, die – obwohl sie ohne den traditionellen Rechnungszins auskommt – eine 100-prozentige Garantie auf die einbezahlten Nettoprämien leistet und maximale Flexibilität bietet. Dies wird durch ein faires und transparentes Vergütungsmodell ermöglicht, das die Provisionen auf die gesamte Laufzeit verteilt.“

... unter der Marke Raiffeisen

Angeboten werden die Produkte im Bankenvertrieb unter der Marke „Raiffeisen Versicherung“. Pekarek: „Wir haben uns ganz bewusst für eine Zwei-Marken-Strategie entschieden, denn wir entsprechen damit der Philosophie von Raiffeisen, alles aus einer Hand mit einem ‚Absender’ im Look-and-Feel der Bankmarke ‚Raiffeisen. Meine Bank’ anzubieten.“ Ansprechpartner des Kunden ist also ausschließlich sein Bankbetreuer in seiner regionalen Hausbank und UNIQA Österreich ist der Produkt- und Serviceprovider als unterstützender Begleiter im Hintergrund, der Polizzen unter der Marke Raiffeisen Versicherung für den Bankenvertrieb zur Verfügung stellt. Pekarek: „Die Versicherungen werden zwar von UNIQA Österreich produziert. Aber das ist ähnlich, wie wenn jemand Fanta kauft. Da ist ja für den Kunden auch egal, dass es eigentlich von der Coca-Cola Company produziert wird. Wichtig ist, dass das Produkt von einer bekannten, starken und vertrauenswürdigen Marke kommt. Und das ist für Raiffeisen Kunden eben Raiffeisen.“

Klaus Pekarek, 60,

ist seit 2016 für den Bankenvertrieb von UNIQA Österreich verantwortlich. Davor war er Vorstandsvorsitzender der Raiffeisen Versicherung. Bevor er zu UNIQA wechselte, war er in verschiedenen Funktionen für die Raiffeisen Landesbank Kärnten tätig, zuletzt als Generaldirektor. Klaus Pekarek absolvierte ein Studium der Rechtswissenschaften und der Sozial- und Wirtschaftswissenschaften in Graz.

Damit diese „Tätigkeit im Hintergrund“ perfekt funktioniert, hat UNIQA Österreich im vergangenen Jahr auch die eigenen Strukturen deutlich verschlankt und die Raiffeisen Versicherung mit UNIQA Österreich fusioniert. Pekarek: „Wir haben nicht nur unsere Produkte und Services erfolgreich optimiert, sondern auch intern unsere Hausaufgaben gemacht.“ Die Fusion der beiden Gesellschaften realisiert nicht zuletzt beachtliche Synergieeffekte bei größtmöglicher Kontinuität für Kunden und Vertriebspartner.

Gemeinsam mit Pilotbanken wird der flächendeckende Vertriebsstart der Kranken-versicherung im Jahr 2018 evaluiert. Parallel dazu wird die ebenfalls für kommendes Jahr geplante Einführung einer neuen fondsgebundenen Lebensversicherung vorberei-tet. Darüber hinaus wird mit den Vertriebspartnern an der Umsetzung der gemeinsamen Omnichannel-Strategie und damit an der Digitalisierung des Geschäftsmodells Bankenvertrieb gearbeitet. Dabei geht es um die Vollintegration der Raiffeisen Versicherungsprodukte im neuen für 2018 geplanten digitalen Banking der Raiffeisen Bankengruppe.

Neue Produkte und Onlineangebote

Mit der im Entstehen begriffenen neuen UNIQA Insurance Platform (UIP) wird es erstmals auch eine neue fondsgebundene Lebensversicherung für den Bankenvertrieb geben. „Wir werden 2017 die fondsgebundene Lebensversicherung komplett überarbeiten und speziell für den Bankenvertrieb adaptieren“, so Pekarek.

1,3 Mio. Kunden

Zum Jahresultimo 2016 zählte der Bankenvertrieb gut 1,3 Millionen Kunden mit 1,8 Millionen Verträgen.

Gleichzeitig wird im Bankenvertrieb auch an der Umsetzung der Omnichannel-Strategie „Digitale Regionalbank“ gearbeitet und damit die Digitalisierung des Geschäftsmodells vorangetrieben. Pekarek: „Konkret geht es um die Vollintegration unserer Versicherungsprodukte im digitalen Banking der Raiffeisen Bankengruppe: Damit können Raiffeisen Kunden künftig ihre Raiffeisen Versicherungen auch via Online-Banking elektronisch abschließen und verwalten.“ Pekarek zusammenfassend: „Wir arbeiten laufend daran, unseren gemeinsamen Kunden auf allen Ebenen das Beste zu bieten. Unsere Kooperation mit Raiffeisen ist ein Gesamtkunstwerk.“